Freelance Switch aprašė 12-os sunkių klientų tipus, jų tipines frazes svarstant projektus ir vertinant darbą, teigiamas ir neigiamas puses bei sprendimus, kaip su tokiais dirbti. Verta paskaityti originalų straipsnį, nes čia pateikiu tik jo santrauką su kai kuriais komentarais iš asmeninės patirties. Įdomu, kad beveik su visų tipų klientais teko jau susidurti, o kartais vienas ir tas pats klientas elgiasi skirtingai – dažniausiai tai priklauso nuo jo paties jaučiamo spaudimo iš valdžios. Patarimai, kaip su tokiais klientais dirbti, geri – bet gyvenime retai pavyksta viską padaryti iš pirmo karto…
- Klientas-atsilikėlis. El. paštu nebendrauja. Nuolat skambina telefonu arba reikalauja fakso. Įtariai žiūri į technologinius sprendimus. Šakės, jei nutaria „pasigilinti į projektą“. Ką daryti? Kantriausiam firmos žmogui reikia imti ir aiškinti viską nuo A iki Z pažingsniui. Galima daug ką parduoti, bet reikia ištvermės. Dažnai pasitaiko? Lietuvoje dar labai dažnai.
- Dėjęs klientas. Jam terūpi viską pabaigti kuo greičiau su minimaliomis darbo sąnaudomis. Linkęs savo asmeninius darbus sumesti kitiems ant pečių. Ką daryti? Paspausti jį mažumėlę. Nepalikti ramybėje negavus visos medžiagos ir informacijos. Terorizuoti skambučiais, bet ne piktai, o su humoru. Dažnai pasitaiko? Nelabai. Jei toks yra, tai tikriausiai akcininkų įbruktas giminaitis. Antraip būtų išmestas.
- Smulkmeniškas klientas. Klientas – visažinis. Visur lenda nieko neišmanydamas ir bando pritaikyti ribotą asmeninę patirtį bet kokioje vietoje. Pamatė slidinėdamas Slovakijoje gražų trobos stogą ir dabar nori, kad toks būtų firmos logotipe. Ką daryti? Nusileisti ir guostis uždirbtais pinigais. Tokie klientai kritiką priima asmeniškai (logiška) ir neatleidžia prieštaravimo. Dažnai pasitaiko? Tas ir yra blogiausia…
- Klientas-paranoikas. Nuolat kaišo visokius popierius pasirašyti, skambinėja teisininkams, kalbos inspekcijai, viršininkui ir kitoms instancijoms. Ką daryti? Arba išvis neprasidėti, arba įkinkyti savo teisininką, kad sutartys gintų abiejų pusių interesus. Dažnai pasitaiko? Porą esu sutikęs. Dažniausiai tai didžiosios firmos.
- Klientas-geruolis. Nepraleis progos pagirti patikusį projektą, susižavėti rezultatais, jūsų sparta, profesionalumu ir darbo kokybe. Ką daryti? Mėgautis! Gal dar slapčia įsirašyti pokalbį ir klausytis depresyviomis dienomis. Ar nusinešti kasetę pas viršininką prašant pridėti algos. Dažnai pasitaiko? Kartą per 20 metų.
- Turgaus klientas. Dėl visko nuolat derasi. Pirmiausia kaina, tik po to terminai ir kokybė. Nerimsta, bandydamas sutaupyti net sulygus dėl bendros projekto sąmatos. Ką daryti? Derėtis su juo, kaip pašėlusiems. Žinant, kad klientas yra tokio tipo, pradinę kainą visada reikia kilstelėti. Dažnai pasitaiko? Taip, nes derinamas su kitais tipais.
- Neapsisprendęs klientas. Niekada negali priimti sprendimo, neturi argumentų nei už, nei prieš. Jį sukausčiusi baimė, nuo kurios gelbstisi prašydamas pasiūlyti „dar variantų“. Ką daryti? Situacija labai kebli. Nebent reikia „bausti“ kaina už kiekvieną papildomą variantą ir pasmerkti save ilgam tuščiam darbui. Dažnai pasitaiko? Kartais tokių klientų būna iki trečdalio. Bjauru, nes toks tipas dažniausiai sėdi ne savo kėdėje. Įdomu, kad jie mano, jog jų darbas nepaprastai atsakingas, todėl negali prisiimti jokios atsakomybės. Suprask, kaip nori…
- Skubantis klientas. Visi laiškai ateina su „pirmos svarbos“ žyma. Dėl terminų neįmanoma susitarti, nes jie dar prieš pradedant projektą būna praėję. Visada mano, kad yra vienintelis jūsų klientas ir kad jūs kitų darbų neturite. Ką daryti? Neskubėti. Nes vistiek tokie klientai nieko nepadaro laiku. Bet būtinai reikia perspėti, kad terminai yra nerealistiški. Dažnai pasitaiko? Būna, būna… Pastebėtina, kad labai skubant dėl projekto, paskui tas pats klientas dažnai randa aibes laiko jo perdarymui ir tobulinimui…
- Komitetinis klientas. Visada neša projektą valdybai ir mėgsta organizuoti „apklausas“ pas save firmoje. Paskui sako, kad projekto negali priimti, nes jų valytoja jo nesuprato. Arba kad ovacijų valdyba nekėlė (tarsi kada nors kelia apskritai). Ką daryti? Imti daugiau, stengtis tokių atsikratyti arba tiesiog ieškoti asmens kontaktams, kuris tikrai turi sprendimo teisę. Dažnai pasitaiko? Deja, taip. Dažniausiai vietinės reikšmės firmose, kurios stengiasi imituoti „vakarietišką“ įmonės modelį.
- Nuolankus klientas. Maldauja atlikti darbą, tenkinasi bet kokiais rezultatais, atsiprašo už sutrukdymą. Ką daryti? Svarbiausia neįsijausti ir nenuskriausti tokio kliento. Net jei galite padaryti darbą atmestinai, nedarykite jo taip, nes nukentės jūsų reputacija. Dažnai pasitaiko? Būna. Ypač iš smulkių biudžetininkų, nepelno ar labdaros organizacijų.
- Klientas-ubagas. Neįsivaizduoja, kiek kas kainuoja, ir nori viską nusipirkti už 100 litų. Dažnai daugiau ir neturi. Ką daryti? Paaiškinti, kas yra tas 100 litų. Nedaryti už 105, nes paskui nepavyks brangiau parduoti. Neskriausti kokybe, bet laisviau elgtis su terminais. Dažnai pasitaiko? Būna, kad labai smulkios įmonėlės ar pavieniai asmenys užsimano tokių pačių paslaugų, kaip didelės bendrovės su solidžiais biudžetais. Gal mūsų pareiga juos nuleisti ant žemės?
- Klientas-pasipūtėlis. Labai didelės ir garsios firmos atstovas. Dažnai neturi didelio biudžeto, bet maivosi ir teigia, kad turėtumėte padaryti jam viską už dyką „vien iš laimės dirbti su tokia firma“. Ką daryti? Jei tik pradedate verslą, tai verta padaryti porą nuostolingesnių darbų vien dėl kliento vardo – ateityje pravers. O šiaip geriau neprasidėti, nes tokioms firmoms ir daro darbus tik pradinukai. Dažnai pasitaiko? Dabar jau nelabai. Anksčiau, kai tik tarptautiniai verslo tinklai ėjo į Lietuvą, tai būdavo vos ne kas antras…
Štai ir visas žvaigždynas. Su kokiais klientais jums dažniausiai pasitaiko dirbti?
Komentarų (7)
Dirbau su klientu, kuris apjungia 2, 3 ir 4 punktus. Malonumas ne koks, bet rezultate tapo 5. O turėjau ir klientą 3,5 – su tokiais dirbti fantastika.
Taikli klasifikacija. Nenoriu labai girtis, bet pas mane kažko vien penketukininkai (aišku su priemaišomis).
Kiti savaime nubyra.
Laimingas tu žmogus… Maniškių daugiausia iš 3, 7 ir 9 :(
Guodžiuosi tais keliais, kurie labiau traukia prie „penketuko“.
Aha, pas mus irgi nemažai neapsisprendusių.. Smulkmeniškumo jau jiems nebereikia, nes pas mus pačius tokia struktūra.:) Į penketuką juos visus traukt pradeda pabaigoj.:) 1, 2, rodos, nėra buvę apskritai, 4 yra buvęs (rodos, kad galiausiai net problemų su apmokėjimu buvo), 6 buvo kažkurios iš didžiųjų firmų atstovas:), 10 yra buvę (ir išties buvo nebiudžetinė įstaiga), 11 dažniausiai net neprieina iki projekto vykdymo – viskas baigiasi pokalbiu telefonu, 12 nepamenu.
Bjauriausia kai klientas projekto eigoje sumasto naujų idėjų. Neesmė, kad už pakeitimus nuo sutarties susimoka… bet užknisa perdaryti. Pamato kažką pas panašios krypties svetainę… patiko… paima ragelį ir sako: gal darom vis dėlto šitaip?
Kažkas tarp 7 ir 9 tipo. Pasitaiko neretai.
Mano šefas yra #8. O kadangi didžiąją dalį laiko su partneriais tenka kalbėti man, tai pusę visa ko gamybos laiko sugaištu gesindamas šefo užkurtą ugnį… ir būtent aiškindamas, kad skubėti nereikia :)
O šiaip teko visų tipų paragauti. Geriausiai dirbti būna tada, kai klientas turi IT patirties, bo jam pasakai, kad „gi kompai taip veikia“ ir jis supranta :)
Geriausiai atrinkinėti klientus pasakant jiems, kad jų projektas kainuos nuo 1k iki 20k pinigų. Į tai būna galimi du atsakymai: arba „ką gausiu už 1k?“ ir „ką gausiu už 20k?“ manau nereikia sakyti, kuriuos potencialius klientus iš karto atmesti ;)
Viena citata
[...] galite paskaitę Freelance Switch straipsnį. Man gi rūpi pastebėti kitą dalyką: kaip ir istorijoje apie klientus, čia paminėti punktai yra ne tiek žmonių tipai, kiek jų bruožai dirbant laisvai samdomą [...]