Kaip geriau įtikinti?

Projektų pristatymai ir pateiktys (toks lietuviškas „presentation“ vertimas) yra klaikiai nuobodus dalykas. Sunkios, apsnūdusios susirinkusiųjų galvos slysta nuo delnų; žmonės kartas nuo karto sukramto sausainėlį ar gurkšteli mineralinio vien tam, kad neužmigtų; besikeičianti stulpelių ir skaičių seka pareikalauja begalės pastangų vien išlaikyti mandagiai susidomėjusią veido išraišką. Pasibaigus posėdžiui, jo organizatoriai taip ir nesupranta, kodėl klientas neparodė entuziazmo ir noro tuojau pat pasirašyti sutartį – juk įrodymai buvo daugiau nei įtikinami…

Begalės laiko sugaištama besiaiškinant, kuris informacijos punktas buvo „silpnas“, dešimtą kartą peržiūrimos pasiūlymo sąlygos, ieškant būdų jį „pagerinti“, siunčiami šaukliai organizuoti dar vieną… tokį patį susitikimą.

Buvau nesuskaičiuojamoje gausybėje tokių pasisėdėjimų ir negaliu suprasti, kodėl jie visą laiką daromi taip pat, jei seniai aišku, kad neveikia ir neveiks! Pateiktis yra spektaklis, šou, o ne metinės finansinės ataskaitos skaitymas. Projektą ar pasiūlymą turi pristatyti ne bet kas, o pats ekspresyviausias, dinamiškiausias darbuotojas, gebantis uždegti, prikaustyti dėmesį ir gal net priblokšti entuziazmu partnerius ir klientus. Tai reiškia, kad geriausiai projektą pristatys ne direktoriai ar vyresnieji vadybininkai, o projekto kūrėjai ir sumanytojai, nebent visas kolektyvas, įskaitant valdžią degte dega projektu ir nestokoja gebėjimo įtaigiai kalbėti.

Net jei nė vienas iš jūsų kolektyvo nespindi aktoriniais gabumais, yra keletas svarbių priemonių, padėsiančių įtikinti klientus ir parduoti projektą:

• Susiraskite internete ir peržiūrėkite keletą Apple vadovo Steve Jobs naujų produktų pristatymų. Jis yra idėjų ir produktų pardavėjas Nr. 1 visame pasaulyje. Atkreipkite dėmesį, kaip jis juda, kalba, kreipiasi į publiką. Pasekite intonaciją, pauzes, siužetinės įtampos kūrimą ir kitas subtilybes.
• Neleiskite pristatančiajam projektą sėdėti.
• Išmeskite iš PowerPoint skaidrių pusę ten sudėtų lentelių ir diagramų. Paskui peržiūrėkite dar kartą ir išmeskite dar pusę likusiųjų. Vietoje skaičių ir diagramų sudėkite nuotraukas, filmukus ir iliustracijas, geriausiai atitinkančias produkto ar paslaugos nuotaiką, parodančias paslaugos vartojimo aplinką, privalumus, teigiamas vartotojų reakcijas.
• Sukurkite scenarijų apie tai, kaip atrodys klientas jau naudodamasis jūsų siūloma paslauga ar produktu. Tai padės jam geriau įvertinti pasiūlymo patrauklumą, jo paties klientų prognozuojamas reakcijas.
• Neskaitykite iš ekrano ar popieriaus lapo. Pasidarykite mažas priminimo korteles, kurios lengvai telpa delne. Neslėpkite jų – klientus labiau domina ne jūsų atminties gelmės, o tai, kad nepraleistumėte nieko svarbaus.
• Nedėkite į skaidres tų pačių žodžių, kuriuos sakysite pristatydami projektą. Palikite juos spausdintai pateikties medžiagai. Vaizdas ekrane turi tik iliustruoti tai, ką kalbate, bet ne kartoti.
• Nevenkite vardan efekto pakartoti svarbiausią frazę kelis kartus. Tai nereiškia, kad jūs klientus laikote kvailais – tai reiškia, kad jūs didžiuojatės savo rezultatais.
• Niekada neišdalinkite pateikties medžiagos prieš pradėdami kalbėti! Pažadėkite informaciją padalinti pasibaigus pristatymui. Antraip į jus niekas nekreips dėmesio; į priekį perskaityti puslapiai atims iš jūsų pateikties proceso valdymo galimybę; klientams atrodys, kad jūs tiesiog kartojate tai, ką jie jau „žino“.
• Būkite emocingi. Ne kartą esu pardavęs sudėtingus projektus vien pakvaišusio entuziazmo dėka. Gal ne visiems tai patinka pačio susitikimo metu, bet vėliau klientai pasvarstę būna labiau linkę užsakyti produktą ar paslaugą iš tų, kurie ketina darbą dirbti su tikru užsidegimu…